fbpx

maaliskuu 23, 2021

Tässä artikkelissa kerron kuinka urani alkoi hyvinvointialan yrittäjänä.

Varsinaisesti katson yrittäjäurani alkaneen vuonna 2010 jolloin lähdin perustamaan ensimmäistä skaalautuvaa yritystä Australian markkinoille. 

Sitä ennen (ja myös sen jälkeenkin) toimin täyspäiväisenä personal trainerina toiminimellä, mutta minun kirjassani se ei ole vielä varsinaista yrittäjyyttä.

Syy on tähän yksinkertainen. Möin aikaani rahasta ja olin itselleni töissä. Minulle yrittäjyys merkitsee jotain muuta…. En myy aikaani rahasta, vaan tuotan skaalautuvia ja kilpailukykyisiä palveluita markkinoille joissa niille on kysyntää.

Mikäli olet personal trainer tai muu valmentaja, tämä ei tarkoita sitä ettetkö voisi liiketoimintaasi kehittää ja optimoida. Todellakin voit ja ensin pitää tehdä skaalaamatonta toimintaa, jotta tietää mitä skaalata.

Itse asiassa voin kertoa, että ensimmäiset 2 vuotta personal trainerina opetti minulle paljon tärkeitä oppiläksyjä yrittäjyydestä, joita käytän vielä tänäkin päivänä.

Kerron pari esimerkkiä…

Muutin Australiaan ja pääsin vuonna 2008 töihin yhteen Melbournen parhaimpaaan saliin (Fitness First Melbourne Central). Samalla salilla toimi 40 personal traineria, ja voit vain kuvitella kuinka kovaa kilpailu asiakkaista oli. 

Opin nopeasti sen, että nahka pitää paksuuntua, jos haluan pärjätä sillä peli oli todella kovaa ja aika ajoin hyvin rumaa. Ei ollut yhtään epänormaalia, että kun olin juuri lopettanut asiakkaani kanssa tunnin niin joku toinen PT menee juttusille, puhumaan paskaa minusta heille ja sen jälkeen tarjoamaan ensimmäistä 3 treeniä heidän kanssaan täysin ilmaiseksi.

Mutta joo… siihen tottui nopeasti ja tajusin, että ei auta muu kuin tehdä vaan omat hommansa täysillä ja eettisesti niin se tulee kyllä kantamaan pitkälle!

Ja näin siinä kävi. Minusta tuli sen salin yksi halutuimmista personal trainereista, kalenterit olivat täynnä ja itse uskon syyn olevan juuri tuo. Olin rehellinen, tein kaikkeni jokaisen asiakkaani eteen enkä kusettanut ikinä ketään. Perusjuttuja meille suomalaisille, mutta maailmalla meno ja arvot voivat olla erilaisia

Ensimmäinen aamuni Personal Trainerina.

Muistan vielä kun saavuin ensimmäiseen testivuorooni salille. Manageri sanoi, että tule huomenna klo 06 mestoille, niin katsotaan onko sinusta tähän hommaan. Itse ajattelin, että hän tulee testaamaan, miten osaan opettaa maastavetoa tai hauiskääntöä mutta ei… 

Saavuin klo 05.50 mestoille ja hän löi minulle valkoisen paperin ja kynän käteen. “Tehtäväsi on mennä juttelemaan salin asiakkaille ja saada VÄHINTÄÄN 7 nimeä ja puhelinnumeroa tähän paperiin. Heidän tulee sitoutua tekemään sinun kanssa ilmainen intro-tunti myöhemmin tällä viikolla. Tule klo 08 mennessä raportoimaan miten tehtävä meni”, hän jatkoi ja poistui muuta sanomatta paikalta…

Mitä luulet että oli ensimmäinen tunnereaktioni tehtävään? Innostus ja mahtava fiilis? Paskan marjat! Ihan pelkkä paniikki ja pelko!

Noh, edellisistä työpaikoistani oli itse asiassa tähän tehtävään apua, sillä olin toiminut mm. vaateliikkeen sisäänheittäjänä. Tehtäväni siellä oli seistä kadulla, mennä juttelemaan ohikulkijoille ja saada ne keinolla millä hyvänsä vaateliikkeen sisään shoppailemaan. Se oli mahtava duuni! Opin silloin pääsemään yli pelostani PUHUA TUNTEMATTOMILLE ja lopetin välittämästä kun ihmiset sanoo EI. Tärkeä taito yrittäjyyden kannalta!

Ryhdyin tuumasta toimeen ja ensimmäiset viisi ihmistä, joita lähestyin joko käänsi selkänsä tai ei kirjaimellisesti sanonut yhtikäs mitään! Ajattelin, että ei jumalauta tästä tule mitään. Mikä tärkeintä, en luovuttanut.

Minun oli PAKKO saada tämä paikka jos haluan pystyä maksamaan yliopistomaksut (n. 20 000 dollaria per vuosi) kaikkien kulujen lisäksi!

Vaihdoin strategiaani ja lähestymistapaani ja löysin erittäin hyvän spiikkirakenteen, joka toimi kuin häkä! Pienellä finglish-aksentilla varustettuna aloin saamaan nimiä paperiin. 

Menin takaisin managerille klo 08, laitoin paperin pöydälle jossa oli 11 nimeä ja numeroa. Hän sanoi, että tervetuloa taloon. Nähdään huomenna klo 06 ja kerron miten hommat toimii.

Kun katson PT-uraani tuosta hetkestä eteenpäin, niin suurimman osan asiakkaistani sain tuolla tavalla. Menin puhumaan tuntemattomille salilla, kahviloissa, bussipysäkeillä, kaupoissa ja missä tahansa. En välittänyt jos ihmiset sanoivat EI, sillä tiesin, että saan keskimäärin 2/10 kanssani testitunnille.

Tässä on esimerkki-breakdown liidikeruusta tuohon aikaan:

  • Kylmät lähestymiset, joista 2/10 antaa tiedot ja ilmoittautuu intro-tunnille
  • Niistä jotka ilmoittautuu intro-tunneille 7/10 tulee paikalle
  • Niistä jotka tulevat paikalle 4/10 tulee asiakkaaksi ja aloittaa min. 1 x viikossa valmennuksen  

Ymmärsin hyvin nopeasti, että data tulee olla liiketoiminnan perusta. Ymmärsin ensimmäiset numeroni hyvin ja pystyin laskemaan helposti etukäteen, että kuinka montaa ihmistä minun tulee lähestyä, jos haluan päästä vko/kk myyntitavoitteisiini. 

Tämän lisäksi oli tietenkin muitakin keinoja hakea asiakkaita, kuten erilaiset suosittelustrategiat, kilpailut, yhteistyöt eri toimijoiden kanssa yms., mutta kuten sanoin, kasvuni pohjalla toimi ihan rehellinen grindaus ja uusien kontaktien hakeminen.

Jokainen PT meillä on yrittäjiä! Emme palkkaa ketään työntekijöiksi…

Se miten tämä organisaatio toimi, oli mielestäni hyvin fiksu lähestymistapa. Salille haki jatkuvasti valtava määrä aloittelevia personal trainereita ja pääsin itseasiassa myöhemmin testaamaan heitä ja kertomaan managerille ketkä olivat mielestäni tarpeeksi hyviä.

Kyllä mä nautin sen saman tehtävän antamista klo 06 ja tarkkailevan heidän naaman lukemia. Kuinka monella loksahtaa monttu aukia ja ketkä sen sijaan on valmiita menemään mukavuusalueelta ulos. Moni laittoi lapun takaisin pöydälle ja lähti kävelemään. 

Niin, jokainen PT oli yrittäjä ja maksoi salille 250-400 dollaria per viikko siitä, että saivat toimia salin personal trainereina. Maksun suuruus riippui PT:n tasosta.

Kun pääsin korkeimmalle 3. tasolle, maksut nousivat 400 dollariin per viikko eli 1600 dollaria per kk. Saattaa kuulostaa paljolta, mutta diili oli hyvä. Kun hoidin hommani hyvin, laskutin palveluista kunnolla, hain jatkuvasti uusia asiakkaita. Näin tein vuokran pois jo ensimmäisen viikon alussa. Mikä tarkoittaa sitä, että loput jäi itselle.

Tämä oli asiakkaiden kannalta todella hyvä järjestelmä, sillä jokainen PT ymmärsi, että kilpailu on kovaa ja että koko ajan pitää kehittyä! Ei voi jäädä hetkeksikään laakereille lepäämään, sillä asiakkaat pystyvät vaihtamaan valmentajaansa ihan koska tahansa.

Vaikka kerroin, että peli oli välillä rumaa, niin loppuaikoina meininki tasoittui todella paljon. Ns. kusettajat yms. eivät pärjänneet ja lopettivat kerta toisensa jälkeen, ja tietyn porukan kanssa meillä olis super hyvä henki päällä.

Sparrattiin toisiamme, kerrottiin mikä toimii mikä ei, käytiin kursseilla yhdessä ja pidettiin toisistamme hyvää huolta. Monien kanssa olemme ystäviä vielä 10 vuotta myöhemminkin ja olen käyttänyt heitä mm. Lapissa tutustumassa Suomen luontoon (ja after ski -kulttuuriin).

4 vuotta isolla vaihteella opetti minulle paljon

Toimin tällä salilla 4 vuotta ja nämä vuodet olivat urani kannalta ne tärkeimmät. Janosin uuden oppimista ja kehittymistä ja kasvoin ihan älyttömästi niin valmentajana kuin ihmisenäkin.

Sain tuhansia ja tuhansia valmennustunteja vyön alle ja meitin joka viikon jälkeen näitä kysymystä. Mitä olisin voinut tehdä paremmin? Missä voin kehittyä? Mitä voin tehdä enemmän / vähemmän?

Salilla toimi myös “mentorship” -ohjelma, joka olit todella hyvä! Itse palkkasin 2 x valmentajaa oppisopimuksella mukaan. Tämä tarkoitti sitä, että mentori / kokenut PT (tässä tapauksessa allekirjoittanut) sai itse valita kenet palkkaa allensa ja ottaa hänestä täyden vastuun. 

Opetin kaiken mitä tiesin, haastoin ja näytin miten ala toimii. Näytin mitä tehdä ja mitä missään nimessä ei pidä tehdä. Miten saada asiakkaita, miten saada tuloksia ja miten saada asiakkaa pysymään ja chrun pieneksi! 

Sopimus oli vuoden mittainen ja myynneistä mentori sai 50 %. Tämäkin saattaa kuulostaa paljolta, MUTTA jos mietit asiaa tarkemmin. En usko että olisi ollut parempaa tapaa päästä alalle kuin se, että pääset seuraamaan jotain sellaista henkilöä, joka on jo päässyt sinne minne haluat päästä. 

Esim. Michael (silloin 21v.), joka oli näistä minun tyypeistä paremmin oppiva ja menestyvä, teki ensimmäisenä vuotena PT:nä 80 000 dollaria, eli 40K itselle ja saman verran minulle. Ne aseet mitä hän sai uralleen toivat hänelle kilpailuedun seuraaville vuosille. Hänestä tuli myös yksi salin suosituimmista ja parhaista valmentajista ja toimii alalla edelleen. Olemme vieläkin yhteydessä ja hän monesti sanoo, että hänen uransa ensimmäinen vuosi allani oli se tärkein.

Miten voin skaalata toimintaani?

Jo ensimmäisten kahden vuoden aikana aloin pohtimaan isoja kysymyksiä. Miten tätä toimintaa voi skaalata eteenpäin? Myyn aikaani rahasta ja käytännössä opetan samoja juttuja yksilöllisesti päivästä toiseen. Vaikka rakastinkin sitä mitä tein, tiesin hyvin varhain, etten tule tekemään pelkästään yksilövalmennuksia, vaan tavoitteet olivat korkeammalla.

Opin, testasin ja löysin monia erittäin hyviä keinoja skaalata toimintaa. Tässä muutama esimerkki.

  1. Semi Private training

Aloin tekemään yksilövalmennuksien lisäksi semi private -tunteja. Otin ihmisiä, joilla oli samat tavoitteet ja olivat samassa kohderyhmässä (esim. yritysjohtaja miehet 40-50v) ja tarjosin heille extra tuntia viikossa samanhenkisten ihmisten kanssa. 

Pelkäsin tietenkin, että mitä jos asiakkaani haluavatkin vain ja ainoastaan minun henkilökohtaista valmennusta, mutta pelko oli vain oma sisäinen pelkoni. 

Suurin osa halusi tätä ja tykkäsi näistä erilaista tunneista todella paljon. Jos normaalisti veloitin esim. 120 dollaria tunti, niin Semi private oli 80 dollaria per tunti. He saivat sen hieman halvemmalla, mutta minulle se oli bisneksen kannalta hyvä veto, koska näin sainkin 320 dollaria per tunti 120 sijasta.

  1. Boot camp

Seuraavat tapa skaalata oli aloittaa toimintaa myös salin ulkopuolella. Aloitin asiakkailleni Saturday session nimiset tunnit lähellä olevassa puistossa. Maksu oli 20 dollaria per tunti ja alussa siellä oli vain muutamia omia asiakkaita, mutta viikkojen kuluessa toiminta kasvoi ja ei mennyt kauaa kun paikalla oli 20 ihmistä ja asiakkaat alkoivat tuoda kavereitaan.

20 x 20 oli 400 dollaria per tunti joka teki siinä vaiheessa todella hyvää kassalle, sillä yliopistomaksut hengittivät aika ajoin niskaan pahasti. Kävimme tuntien jälkeen yhdessä aamupalalla ja aloin oppimaan yhteisön rakentamisen perusteita. Näitä oppeja käytin mm. 2014 kun aloin rakentamaan LIFW toimintaa Suomessa.

  1. Yritystunnit

Seuraavaksi aloin lähestymään yrityksiä niin kylmä soitoilla kuin kontaktien kautta. Tarjosin ilmaisia “LUNCH break” tunteja ja luentoja. Pääsin todella moneen firmaan vetämään treenejä ilmaiseksi ja kertomaan ravinnosta esimerkiksi erilaisiin aamunavauksiin. 

Vaikka näiden konversio maksaviksi asiakkaiksi oli hyvin pieni tiesin, että näistä on paljon hyötyä urani kannalta. Sain tärkeää kokemusta, loin kontakteja ja nimeä. En pelännyt tehdä paljon ilmaista duunia, joka on mielestäni etenkin uran ensimmäisten vuosien aikana kriittisen tärkeää! Liian moni pyrkii heti tekemään kassaa, ennen kuin on ymmärrys asioista. Tämä kostautuu ja ura jää junnaamaan paikalleen.

Tiesin, että se on ajan kysymys kun tätäkin kautta saan hyvän keikan ja niinhän siinä kävi. Sain pestin koko yrityksen hyvinvointisuunnitelman laatimisesta ja valmennuksen toteuttamisesta. Työntekijöitä oli 80, joten rakensin ryhmävalmennussuunnitelman kaikille ja johtoryhmän jäseniä valmensin yksilöllisesti. Tämä keikka oli kymmenien tuhansien arvoinen ja tuli nimenomaan sen kautta, että tein paljon ilmaista duunia. Yrityksen toimarista tuli myös henkilökohtainen mentorini, joka opetti minua todella paljon niin elämästä kuin liiketoiminnasta.

Näiden toimintojen jälkeen sain toimintaani skaalattua parempaan suuntaan ja liikevaihtoa nostettua. Olin juuri sillä polulla missä mun piti olla. Aloin pian tutkimaan internetin tuomia mahdollisuuksia, jotta pääsisin seuraavalle levelille. Voin kertoa siitä myöhemmin.

Mikäli sinä olet personal trainer tai muu valmentaja ja haluat kehittää toimintaasi, niin toivottavasti tämä teksti sai sinut ajattelemaan. Tiedän, että esim. sosiaalinen media on todella tehokas tapa tavoittaa kohdeyleisöäsi, MUTTA painotan, että nämä ns. perusasiat eivät koskaan muutu tai vanhene.

Päinvastoin, täällä on aina tilaa koska harva viitsii tehdä näitä juttuja, vaan tekee vain ne asiat, mitkä ovat helppoja ja mitä on tottunut tekemään. Mitä silloin tapahtuu? Ura junnaa paikoillaan. Mukavuusalueelta pitää poistua, ja aina löytyy keino saada lisää asiakkaita.

Jos et muuta keksi niin ala juttelemaan 10 uudelle ihmiselle joka päivä, niin saatat yllättyä, kuinka monta uutta asiakasta saatkaan joka kuukausi. 

Inspiraatiota ja menestystä!

Tomi Kokko

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}